【銀行融資の面談マニュアル】担当者に聞かれる5つの質問と、融資を引き出す「模範解答」を徹底解説！

「事業拡大のために融資を受けたいが、銀行の面談で何を話せばいいのだろう？」
「面談で失敗して、融資を断られたらどうしよう…」

多くの経営者や個人事業主にとって、銀行融資の面談は、事業の未来を左右する、緊張を伴う重要な局面です。特に、コロナ関連の特別融資が終了し、金融機関の審査が厳格化している現在、面談での受け答え一つで、融資の可否や条件が大きく変わってしまう可能性があります。

実は、銀行の融資面談で担当者から聞かれる質問には、ある程度決まったパターンがあります。これらの質問の意図を理解し、事前にしっかりと準備をして、的確な回答を用意しておくことが、融資を成功させるための最大の鍵となるのです。

この記事では、銀行の融仕事談で必ずと言っていいほど聞かれる5つの重要な質問を挙げ、それぞれの質問に対する「NGな回答」と「模範的な回答」を具体的に解説します。さらに、融資をより有利に進めるための交渉術や、日頃から実践すべき銀行との付き合い方についても、分かりやすく徹底的に解説していきます。

融資面談の基本：なぜ「事前準備」がこれほど重要なのか？

銀行の融資担当者は、面談を通じて、決算書の数字だけでは分からない、経営者の資質や事業の将来性、そして返済への確実性を見極めようとしています。

経営者の信頼性: この経営者は、事業内容を深く理解し、将来のビジョンを明確に持っているか？質問に対して、論理的かつ誠実に答えられるか？
事業計画の妥当性: 借りたお金を有効に活用し、事業を成長させ、利益を生み出す具体的な計画があるか？
返済能力の確実性: 生み出した利益から、確実に借入金を返済していけるのか？

これらの点について、その場でしどろもどろになったり、曖昧な回答しかできなかったりすると、「この経営者に貸しても大丈夫だろうか」と不信感を抱かれ、最初の段階で「門前払い」となってしまうことすらあります。

逆に、たとえ決算書の数字が完璧でなくても、しっかりとした事業計画と、それを裏付ける具体的な説明ができれば、銀行からの信頼を得て、融資の可能性を大きく高めることができるのです。

【厳選5選】銀行の融資面談で必ず聞かれる質問と、その模範解答

では、具体的にどのような質問が聞かれ、どう答えれば良いのでしょうか。ここでは、特に重要な5つの質問について、その意図と対策を解説します。

質問1：「今回、ご希望の融資金額はいくらですか？」

これは、面談の冒頭で必ず聞かれる、最も基本的な質問です。

NGな回答例:
- 「借りれるだけ借りたいです」
- 「一体いくら借りられるのでしょうか？」
- 「マックスでお願いします」
なぜNGなのか？
これらの回答は、「自社に必要な資金額を、経営者自身が全く把握していない」という印象を与え、計画性のなさを露呈してしまいます。銀行は、明確な目的もなく、ただ漠然とお金を欲しがっている相手に、融資をすることはありません。
模範的な回答のポイント:
- 具体的な金額を、自信を持って提示する。
  - 例：「はい、今回は運転資金として500万円、設備資金として500万円、合計で1,000万円の融資を希望しております。」
- この最初の質問に、明確な金額を即答できるかどうかが、その後の面談の流れを大きく左右します。事前に、次に解説する「資金使途」とセットで、必要な金額を具体的に算出しておくことが不可欠です。

質問2：「その資金の使い道（資金使途）について、具体的にお聞かせください」

希望金額を伝えたら、次に必ず聞かれるのが、そのお金を「何に使うのか」という資金使途です。これは、融資の妥当性を判断する上で、極めて重要なポイントとなります。

NGな回答例:
- 「事業の拡大のためです」
- 「運転資金として使います」
- 「今後のために、手元資金を厚くしておきたいので」
なぜNGなのか？
あまりにも漠然としており、具体性に欠けています。これでは、銀行側も融資した資金が本当に事業の成長に繋がるのか判断できません。
模範的な回答のポイント:
- 融資の種類（運転資金・設備資金）を意識し、内訳を具体的に説明する。
  - 銀行の融資は、大きく分けて「運転資金」と「設備資金」の2種類があります。一般的に、見積書などで使い道が明確な「設備資金」の方が、融資は出やすい傾向にあります。
- 具体的な説明例:
  「希望額1,000万円の内訳ですが、まず運転資金として500万円を考えております。具体的には、新規顧客獲得のためのWeb広告費用として300万円、新メニュー開発に伴う先行的な材料仕入れ費用として100万円、そして事業拡大に伴う増員のための採用費用として100万円を予定しています。残りの500万円は設備資金として、店舗の改装費用に300万円、老朽化した厨房機器（冷蔵庫など）の買い替え費用に200万円を充てたいと考えております。それぞれ見積書も準備しております。」
事前準備の重要性:
- なぜその金額が必要なのか、その根拠となる資料（広告代理店の提案書、採用計画書、内装業者や厨房機器メーカーの見積書など）を事前に準備し、面談時に提示できるようにしておくことが、説明の説得力を格段に高めます。
- 優秀な銀行担当者であれば、経営者が全ての資金使途を網羅できていない場合に、「〇〇といった費用も必要になるのではないでしょうか？」と一緒に計画を具体化してくれることもありますが、基本的には経営者自身が主体的に計画を立てる姿勢が求められます。

質問3：「その借入金は、どのようにして返済していくご予定ですか？（返済原資は？）」

銀行が最も知りたいのは、「貸したお金が、きちんと返ってくるか」です。その返済の原資がどこにあるのかを、具体的に説明する必要があります。

NGな回答例:
- 「頑張って売上を上げて、そこから返していきます」
- 「毎月、少しずつ返済していきます」
なぜNGなのか？
これもまた、具体性と客観的な根拠に欠けています。売上が上がっても、それ以上に経費がかかっていれば、返済の原資となる利益（キャッシュフロー）は生まれません。
模範的な回答のポイント:
- 「事業計画書」を基に、具体的な数値で説明する。
  - 返済原資を説明するための最強のツールが、「事業計画書（収支計画、資金繰り計画を含む）」です。
- 具体的な説明例:
  「はい、こちらの事業計画書をご覧ください。今回の融資で広告宣伝と設備投資を行うことで、来期は売上高が〇%増加し、〇〇円の利益増加を見込んでおります。具体的には、月々の売上予測が〇〇円、変動費が△△円、固定費が□□円ですので、毎月××円の利益（キャッシュフロー）が残る計算です。この中から、毎月の返済額として〇〇円を充当していく計画です。この計画であれば、無理なく返済を継続できると考えております。」
返済原資は「利益（キャッシュフロー）」:
- 銀行は、返済原資が「売上」ではなく、「税引後利益＋減価償却費」といった「キャッシュフロー」であることを理解しています。このキャッシュフローが、毎月の返済額を十分に上回っていることを、事業計画書を通じて示すことが重要です。

質問4：「ご希望の返済期間は何年ですか？」

返済期間の設定は、月々の返済額に直結し、資金繰りに大きな影響を与えます。

NGな回答例:
- 「できるだけ早く返したいので、5年くらいで…」
- 「利息がもったいないので、できるだけ短くお願いします」
なぜNGなのか？
- 返済期間を短くすると、月々の返済額が大きくなり、資金繰りを圧迫します。せっかく融資を受けても、その返済に追われてしまっては、事業成長のための投資ができません。
- 現在の低金利環境下では、借入金の金利負担は、資金ショートのリスクと比較すれば、はるかに小さいものです。
模範的な回答のポイント:
- 「利用できる最長の期間でお願いします」と明確に伝える。
- 資金使途に応じた最長期間を意識する:
  - 設備資金: 償却資産の耐用年数に応じて、10年、15年、場合によっては20年といった長期の返済期間が設定可能です。
  - 運転資金: 一般的には5年～7年、長くても10年程度が目安となります（コロナ関連融資では15年といった例外もありました）。
- 資金繰りの安定を最優先:
  - 返済期間を長く設定し、月々の返済額を抑えることで、手元資金に余裕が生まれ、経営の安定性が増します。もし余裕が生まれれば、後から繰り上げ返済することも可能です。まずは、資金繰りを楽にすることを最優先に考えましょう。

質問5：「金利については、年〇%でいかがでしょうか？」

面談の最終段階で、金利条件が提示されます。これを鵜呑みにしてはいけません。

NGな回答例:
- 「はい、それで結構です」と即答してしまう。
なぜNGなのか？
- 銀行が最初に提示してくる金利は、多くの場合、交渉の余地を残した「定価」です。交渉しなければ、本来得られたはずの、より有利な条件を逃してしまう可能性があります。
模範的な回答のポイント:
- 丁寧な姿勢で、交渉の余地を探る。
  - 例：「ご提示ありがとうございます。大変恐縮ですが、もう少しだけご検討いただくことは可能でしょうか？0.1%でも下がると、弊社としては大変助かります。」
- 他行の条件を引き合いに出す（相見積もり）。
  - 複数の金融機関に相談している場合は、「実は、〇〇銀行さんからは、△%という条件をいただいておりまして…」と、具体的な比較材料を提示することで、交渉が有利に進みやすくなります。
- 金利交渉は当たり前の行為:
  - 経営者が有利な条件を求めるのは、当然の権利です。銀行担当者も、金利交渉には慣れています。丁寧な姿勢で交渉すれば、心証を悪くするようなことはありません。

融資面談を成功に導く、その他の重要ポイント

清潔感のある服装と誠実な態度:
- 第一印象は非常に重要です。経営者として、信頼感を与える清潔感のある服装を心がけましょう。
- 面談中は、常に誠実で前向きな姿勢を保ち、自信を持ってハキハキと話すことが大切です。
専門家（税理士）の同席:
- 可能であれば、顧問税理士に面談に同席してもらうことを強くお勧めします。
- 税理士は、財務内容に関する専門的な質問に的確に答えてくれるだけでなく、事業計画の妥当性を第三者の視点から補強し、銀行側の信頼を高める効果があります。
日頃からの関係構築:
- 融資面談は、一発勝負の場ではありません。日頃から金融機関の担当者とコミュニケーションを取り、定期的に業績報告や経営相談を行うことで、信頼関係を築いておくことが、何よりも重要です。